Авторизация
В продаже - № 4(84) 2018
Тест-драйв
>

 

 

 

ЗберегтиЗберегти

 

Поиск по журналу
Настройки поиска:
в номере:
по рубрике:
тема:
статьи автора:
«Gilbert Marine» a la France
Тема: ------; Автор: Парфенюк Богдан; Страница в журнале: 96;

Когда в Украине появляется новая компания или услуга, сведения об этом распространяются мгновенно – наш «водный» рынок пока не слишком многолик и довольно прозрачен. По крайней мере от редакции «Фарватера» что-либо скрыть или, наоборот, преувеличить в таких условиях крайне трудно. И новости вроде «Gilbert Marine открывает офис в Балаклаве.., сервисцентр со стоянкой на 4 га в Севастополе.., магазин в Ялте…» были продублированы в разных источниках, взаимодополняя общую картину динамичного развития компании, пришедшей всерьёз и надолго.
Другое дело – зарубежные предложения: крайне редко удаётся получить отзыв об их качестве. Что, к примеру, в действительности стоит за информацией на сайте: «Gilbert Marine подберёт для вас яхту и экипаж, обеспечит сервис и стоянку на Лазурном берегу, организует чартер и разработает лучшие маршруты для отдыха»?
Но добыть действительно объективную информацию – наш долг перед читателями. Поэтому я сажусь в самолёт и вылетаю во Францию…

В самом сердце Канн – на набережной Круазетт, в вестибюле отеля Hilton разместился небольшой аккуратный офис французского отделения «Gilbert Marine». Хозяин офиса – Жан-Мишель Маллингер, обаятельный француз, искренний и общительный. Яхтенный брокер высшей квалификации, с 18-летним опытом. А до этого работал дилером разных яхтостроительных компаний: «Получилось очень интересное сравнение, поскольку производители, с которыми я работал, исповедовали совершенно разную рыночную философию. Среди них именитые брэнды и суда совсем малоизвестных верфей, причём как относительно недорогие, так и высочайшего качества. И знаете, я понял, что проблемы всех серийных судов сходных размеров одинаковы, и удовольствие владельца напрямую зависит не от избранного брэнда, а от хорошо налаженного сервиса. А ещё я неожиданно для себя обнаружил, что опытный клиент крайне редко заказывает яхту на верфи ― он покупает у брокера».
Заинтригованный, спрашиваю, почему именно так. Жан-Мишель:
Рыночная цена новой яхты за первый год жизни падает очень резко ― на 30%. Зато дальше судно дешевеет очень медленно ― соответственно капиталовложение получается гораздо выгоднее. Дальше: современная яхта ― сложнейший комплекс систем и механизмов, для обкатки которого требуется время. Выявление и ликвидация "барахлящих" элементов этого комплекса приходится именно на первую навигацию яхты. И последнее: именно среди яхт, сменивших владельца, намного проще найти гарантированное соответствие детальному запросу клиента, причём это будет на порядок быстрее, чем заказать постройку нового судна. Вот причины, хорошо объясняющие европейскую статистику: только одна яхта из каждых десяти проданных – абсолютно новая, остальные – результат работы моих коллег.

Брокераж "от месье Gilbert"
Основная наша специализация, – говорит Жан-Мишель, – подбор моторной яхты, оформление сделки и сервис в процессе эксплуатации.
Покупка яхты – это целый ворох забот, связанный с выбором и тщательной проверкой состояния самого судна, его перерегистрацией, составлением юридически корректного договора купли-продажи и прочее. Но всё это – лишь первый шаг. Далее мы ищем стоянку на Лазурном берегу (если клиент этого хочет, естественно), обеспечиваем непрерывный технический надзор и обслуживание, подбираем экипаж и даже маршруты. Другими словами, берём на себя полный комплексный сервис яхты.
Когда российский или украинский офисы «Gilbert Marine» пересылают нам первичный запрос клиента, мы подбираем список подходящих под него яхт. Но это - только прелюдия. Выбор СВОЕГО судна - вопрос настолько серьёзный, что сделать его только по присланным описаниям невозможно, нужно лично всё увидеть и "пощупать". И если будущий владелец на это "созрел", наши коллеги организуют ему вылет к нам, на Лазурный берег.
Прежде всего мы обстоятельно расспрашиваем, где и как он собирается использовать свою яхту. А ещё – какой она ему представляется. В деталях и подробностях. И уж затем начинаем подбор по своей обширной базе данных. Это серьёзная работа и занимает она обычно 2-3 недели. После чего снова встречаемся и клиент делает предварительный выбор.
В чём основная проблема при общении с будущими владельцами яхт? Многие не всегда полностью понимают специфику содержания яхты. Они оценивают суда только по известности и звучности брэнда, подобно автомобилям. Но я знаю множество малоизвестных верфей, яхты которых по техническим данным и исполнению ничем не хуже брэндовых моделей. Более того: условия плавания и наличие сервиса в месте будущей дислокации сильно обесценивают одни модели и повышают значимость других, снова-таки, независимо от торговой марки изготовителя.
Нередко на первую встречу клиент приходит с облюбованным заранее проектом. И хорошо, если эта модель соответствует запросам и избранной акватории. Но иногда видишь, что намерения человека явно ошибочны, и тогда наша задача – не допустить воплощения этих ошибок. Наш главный принцип –максимальная прозрачность во взаимоотношениях с клиентом, Мы делаем всё, чтобы он убедился: несогласие с его точкой зрения имеет под собой действительно веские основания и в будущем его ожидают немалые проблемы. Мы считаем недопустимым для себя участвовать в покупке лодки, которая не принесёт новому владельцу удовольствия. И если клиент остаётся верен своим заблуждениям, чаще всего отказываемся от сделки. Да и как иначе: мы ведь участвуем в дальнейшей жизни яхты, поэтому проблемы владельца становятся и нашими тоже…

Любопытно, насколько хорошо «Gilbert Marine» контролирует техническое состояние яхт в своей базе данных. Зная не понаслышке, что иные «агенты» зачастую оперируют только цифрами и фотографиями, присланными владельцами продаваемых судов, хочется убедиться, что здесь работа поставлена иначе. Вот ответ месье Маллингера:
Информацию о каждой яхте мы собираем из разных источников. Во-первых, данные от самих владельцев. Во-вторых, информация от капитанов, с большинством из которых мы тесно сотрудничаем. В-третьих, записи в судовом журнале о всех происшествиях и произведённых судовых работах. В-четвёртых, данные от сервисных центров, которые занимались проблемами яхты и техобслуживанием, вплоть до замены масла.
И, конечно, как последняя и обязательная проверка перед заключением сделки – привлекаем официальных независимых сюрвейеров. У нас есть полный перечень надёжных агентств, и клиент может сам выбрать конкретную компанию. Сюрвейеры отвечают за качество экспертной оценки своей лицензией (вплоть до суда), поэтому тщательность их работы очень высока. По запросу клиента отчёт может быть продублирован на его родной язык - русский или украинский.

Жан-Мишель вынул объёмистую папку:
Вот пример работы сюрвейерной компании для яхты нашего заказчика. Информация эта конфиденциальна, поэтому изучать её не даю, но бегло убедиться в основательном подходе вы можете. Корпус, мотор, подробнейшие тесты систем и механизмов – всё здесь.
Но и этого для меня обычно недостаточно. Ещё мы приглашаем на экспертизу «фирменного» механика от компании-изготовителя двигателя конкретной яхты (будь то Man или Caterpillar…). Он делает собственный независимый анализ. И, кроме того, пишет, что ещё нужно сделать, чтобы будущий владелец не имел проблем с двигателем.
И только в результате такого сбора данных мы действительно уверены в судне, которое предлагаем клиенту. Конечно, фактор риска остаётся, но он очень мал. Реально за всю мою практику был только один случай, когда двигатель преподнёс сюрприз (да и то несущественный) новому владельцу.
Зато нередки случаи, когда в результате сюрвея мы отказывались от продажи, поскольку состояние яхты не гарантировало новому владельцу эксплуатацию в удовольствие. При этом аванс, полученный от клиента, возвращался назад и мы продолжали искать другие варианты, действительно соответствующие запросам.
Даже если клиент приходит и говорит: «хочу конкретно вот эту яхту», а такой нет в нашей базе данных – мы не сразу берёмся оформлять сделку. Сначала собираем о яхте максимум информации. Ведь нам потом её обслуживать! А кто знает, что это за «кот в мешке»…

Наша цель – не потерять доверие клиента, и она намного выше интереса к комиссионным от отдельно взятой продажи. Тем более, что большинство клиентов через несколько лет продают приобретённую лодку и покупают что-либо другое (обычно больше). Поэтому если мы продадим в своё время проблемное судно, оно снова вернётся к нам… – Жан-Мишель смеётся. – Я ещё молодой и мне слишком много продавать, чтобы рискнуть связаться с ненадёжной яхтой.
Яхты в вашей базе только моторные или и парусные есть?
Именно у нас – только моторные, у парусных судов своя специфика. Другое дело, что мы тесно сотрудничаем с несколькими компаниями, в числе которых – брокер парусных яхт. Я передаю детализированный запрос (с обычным подробным выяснением, где и как судно будет использоваться) коллегам, они прорабатывают варианты, делают предложение, а мы сопровождаем сделку, как обычно. С той же тщательностью и полным сервисом при дальнейшей эксплуатации.
Причём, было бы ошибкой думать, что мы, как посредники в цепочке продажи, своим присутствием повышаем цену. Нет, у нас договоры с коллегами, по которым они делятся своими комиссионными, клиент лишнего не платит. Поэтому к нам можно смело обращаться и за парусной яхтой.

С лодками какой величины вы работаете? Каков диапазон размеров?
В последние 5 лет ― яхты от 18-20 до 40 м. До того более обычными были размеры от 12 до 20 м.
Но это не специализация, а просто статистика продаж. Для меня нет принципиальной разницы, каких размеров яхту продавать – 6, 15 или 40 м. Я с большим уважением отношусь ко всем клиентам, поскольку знаю: каждый потратил значительные силы, чтобы заработать деньги на свою яхту. Жизнь так устроена, что одинаково большие усилия в разных областях деятельности приносят разный доход. И было бы несправедливо по-разному относиться к людям, тратящим на яхту 100 тысяч или 20 миллионов.

Постоянный контроль – основа сохранности яхты
Вы упомянули о сервисе яхты в процессе эксплуатации. Расскажите конкретно, что имеется в виду.
Он начинается с подбора команды, затем – постоянный технический контроль за состоянием яхты и обеспечение отдыха.
Капитана мы подбираем сразу после покупки яхты новым владельцем, предлагаем несколько кандидатур из нашей базы. Конечно, владелец волен и своего назначить при желании. Но неизменно одно: в ближайшие возможные сроки мы трое (владелец, капитан и я) встречаемся и оговариваем «status quo ante».
Компания «Gilbert Marine» берёт на себя функции агента, курирующего яхту. Судно всегда в нашем поле зрения, и мы постоянно следим за его состоянием, независимо от того, присутствует владелец на борту или нет.
Зачем это нужно? Дело в том, что в процессе эксплуатации зачастую возникают проблемы, откладывать решение которых смерти подобно – на кону безопасность и/или большие финансовые потери. Владелец далеко не всегда может оценить важность того или иного ремонта, этим занимаемся мы.
Если решено, что капитан обязан выполнить ряд важных работ, мы контролируем, чтобы эти работы были действительно сделаны. Люди разные, иной раз команда в отсутствие владельца «волынит» от работы. Или капитан говорит, мол, «очень большая проблема, нужно много времени и денег». До поры до времени я ему доверяю, но в случае сомнений привожу своего независимого эксперта, который или подтверждает слова капитана, или говорит, что тот лукавит. Таким образом владелец может быть спокоен: проблемы его яхты действительно решаются.
Но бывает и по-другому: иной владелец может оттягивать проплату ремонта, а когда произойдёт авария, обвиняет капитана. При угрозе такого исхода мы настаиваем, чтобы либо работы были проплачены, либо подписаны бумаги о снятии ответственности за последствия. Теперь мы гарант уже для капитана в случае попытки переложить на него ответственность.
Я всегда говорю владельцу: думать, что на содержании яхты можно экономить, – опасно. Содержать яхту – действительно дорого. Но экономия может обойтись ещё дороже.

А как вы контролируете состояние яхты и работу капитана?
Я регулярно бываю во всех маринах и «подконтрольные» суда вижу лично. Далее: мы постоянно созваниваемся (в зависимости от состояния лодки – чаще или реже) и общаемся на предмет проблем и их решения. Если проблемы назревают, я сам захожу на борт, оцениваю состояние судна, смотрю по записям в вахтенном журнале и чекам службы сервиса, что было сделано, и контролирую, как именно.
Случается, что владелец для контроля за яхтой нанимает своего механика и оплачивает его. Но если у меня возникают сомнения в сохранности яхты, я за свои деньги приглашаю независимого эксперта и тот подтверждает или опровергает правильность действий наёмной команды.
Итак, наша роль супервизора помогает сохранить яхту технически исправной и безопасной. А наши агентские функции гарантируют спокойствие как владельцу, так и капитану.
И ещё одно: при такой работе мы действительно хорошо изучаем яхты, которые обычно рано или поздно снова выставляются на брокераж.

Маршруты, стоянки и чартер на Лазурном берегу
Что значит обеспечение отдыха?
Владелец яхты чаще всего не знает выбранного региона. И если он хочет хорошо провести время, мы можем проконсультировать его на этот счёт, составить интересный и подробно расписанный маршрут или даже организовать любое мероприятие.
(Оказалось, что в практике Жана-Мишеля был случай, когда для организации праздника немецкому клиенту доставка необходимого из Германии осуществлялась вертолётом. Вот это размах!)
Переходим к вопросу о стоянке. Не секрет, что на Лазурном берегу это огромная проблема. Нет ли у месье Маллингера «зарезервированных» стояночных мест?
Нет, резерва у нас нет и быть не может: проблема стоянки здесь настолько серьёзная, что ни за какие деньги вы не гарантируете себе причал в любом избранном месте.
Но у нас есть преимущество. Так как я работаю в этом регионе уже больше 18 лет, то, естественно, установил связи с управляющими практически всех марин. Тем более, что большинство из них начинали в своё время капитанами либо матросами на яхтах и мы познакомились ещё тогда. Поэтому вопросы стоянки я почти всегда решаю. Нет, гарантировать стоянку в заказанном месте и я на 100% не могу. Но в радиусе 10-20 миль –всегда. А если освободится место поближе, дам сигнал капитану – и он сразу перегонит яхту. В худшем случае через некоторое время придётся снова отогнать судно чуть дальше.

А такого, что «на весь июль вообще нигде нет места и уходите, куда хотите» не может быть?
Нет. Это я вам твёрдо гарантирую. Более того: когда мы продаём яхту, такое условие (гарантия стоянки в одной из марин от, к примеру, Антиб до Ниццы) мы при желании владельца можем вписать пунктом договора.
Что ещё входит в обязанности «Gilbert Marine»?
Административная часть, которая возникает при продажах яхт. Например, создание оффшорной компании, которой и будет официально принадлежать яхта, регистрация судна, страховка – мы всё это делаем. Словом, сделку мы обеспечиваем полностью, клиенту не придётся ломать голову ни над одним пунктом.
Такой комплексный подход очень удобен владельцам. Уже неоднократно было: клиент сам выбрал для себя яхту, но оформить покупку и обслуживание доверил нам. Кстати, такие прецеденты были и с российскими клиентами.
Замечу, что яхта не обязательно должна после покупки остаться в нашем регионе. К примеру, недавно мы оформили продажу яхты с последующим перегоном её в Россию. Так вот наша работа закончится тогда, когда яхта окажется на месте новой дислокации, причём её возьмут в сервис местные специалисты и зарегистрирует тамошний Регистр. Вот скоро еду на место новой дислокации судна – заканчивать эти дела. Надо сказать, что свои комиссионные мы давно получили и уже лишних 3 месяца занимаемся этой лодкой фактически за свой счёт. Но иначе нельзя – я должен быть уверен, что работа сделана до конца.

Насколько я знаю, оговоренным выше не исчерпываются возможности «Gilbert Marine». Ещё в списке ваших услуг фигурирует чартер.
Да, мы это направление тоже поддерживаем. Не лично – здесь ситуация такая же, как и с продажами парусных яхт. Чартер – это очень серьёзная специфика, им нельзя заниматься походя. Именно поэтому мы тесно сотрудничаем с коллегами, у которых большой многолетний опыт и которым мы безусловно доверяем.
Снова-таки, мы очень внимательно изучаем, где, как и с кем хочет провести свой отпуск клиент. Затем передаём детализированный запрос нашим коллегам и они подбирают варианты как яхты и круизной программы, так и экипажа. Последнее очень важно, ведь в отдыхе ничто не должно омрачать ощущение праздника, а мастерство (например, кока) и совместимость характеров в этом смысле играет первую скрипку. Из наших наблюдений: приятный для отдыхающих экипаж значит гораздо больше, чем самая шикарная яхта. Поэтому подобрать такое сочетание – очень важно, и это надо делать, во-первых, заранее, а во-вторых, очень скрупулезно.
И опять-таки хочу напомнить: наличие нас, как звена в цепочке, не поднимает цену для клиента. Своей комиссией с нами поделятся наши коллеги-чартерники. А мы, компания "Gilbert", в данном случае гарантируем для уже знающих нас клиентов, что работа будет выполнена с присущей нам тщательностью.

Плюсы корпорации
Как вы взаимодействуете с другими отделениями «Gilbert Marine»?
Самым непосредственным образом. Клиенту в Украине или России проще и удобнее заказать яхту в местном офисе «Gilbert Marine». А выполнить такой заказ удобнее нам, знающим и яхты, и шкиперов «в лицо».
Если клиент-украинец заинтересовался яхтами на нашем побережье – по представлению коллег мы его здесь встретим в аэропорту и организуем ту программу, которая ему нужна: посещение марин, встречи, а также отель, ресторан и прочее.
Далее, если будущий владелец хочет держать свою яхту поближе к дому, то после выбора судна мы перегоним его, к примеру, в Балаклаву и передадим под опеку украинским коллегам. Снова-таки: человек имеет дело только с одной компанией, которая комплексно решает все его проблемы.
Или клиент украинского отделения, к примеру, захочет провести отпуск на своей яхте здесь, крейсируя вдоль Лазурного берега, – мы примем яхту в марине, проработаем интересную круизную программу и обеспечим всем необходимым. Можем обеспечить и перегон из Украины во Францию. Совершенно не обязательно покупать яхту именно в нашем отделении, чтобы получить сервис во Франции.

Последний пункт я проверил лично: несмотря на поздний предпраздничный вечер, меня встретили в аэропорту Ниццы, отвезли в уже заказанный отель в центре Канн, а назавтра опекали с трогательным вниманием, между делом не забыв угостить изысками французской кухни в ресторане на берегу залива.
Прошу показать мне марины – хочу лично увидеть, как практически выглядит "самое густонаселённое яхтами в мире побережье". По-хозяйски въезжая в каждую (при помощи целого веера карточек-пропусков), Жан-Мишель комментирует всё вокруг и при этом успевает пообщаться с несколькими владельцами больших яхт – классическими тучными джентльменами с сигарой во рту. И я обратил внимание, насколько уважительны эти люди к хозяину "Gilbert Marine". Такое отношение клиентов говорит о многом.
Осмотреть здесь ВСЕ ЯХТЫ невозможно и смело можно оправдаться Прутковским "нельзя объять необъятное". Только в Каннах – две марины, а по пути до Антибов их ещё не меньше пяти (каюсь, сбился со счёта)… Марина в Антибах – вообще отдельная история: по её пирсам на автомобиле разьезжаешь, как по небольшому городку. Именно она считается самой большой в Европе и именно здесь больше всего яхт миллиардеров (к примеру, Абрамовича) и знаменитостей (к примеру, Мадонны)...
Из неспешно-аристократических Канн утром я увёз твёрдое понимание, что действительно необходимо делать человеку, который хочет обзавестись яхтой. А главное – с кем это делать (как у Жванецкого: "…без специалиста – не рыпайся!"). И теперь если кто-либо из друзей спросит, куда обратиться по столь животрепещущему поводу, смело укажу на ближайший офис «Gilbert Marine», не опасаясь за обеспеченность капиталовложений приятеля и сохранность своей репутации.